客觀地說，最近十年來，我省專業外貿公司在“走出去”方面鮮有實質性的行動，都屬于光打雷不下雨。這是為什么呢？

    一是“懶惰心理”作怪。外貿公司做慣了貿易，習慣于一手交錢一手交貨簡單快速的訂單處理，不太愿意涉足戰線長、管理鏈條長的海外投資，因此對“走過去”積極性不高。外經企業被“逼向非洲”，但外貿企業目前還缺乏“逼上梁山”的緊迫感。

    二是“外行心理”作怪。外貿公司精通于貿易流程，普遍缺乏實業類專業人才，特別是缺乏擁有管理經驗的生產型人才，對于海外項目類投資知之甚少，對海外投資政策也非常陌生。

    三是“恐懼心理”作怪。外派人員有難度。外貿公司業務員收入較高，由于路途遙遠以及安全、健康等原因，大多不愿意到艱苦的非洲去工作，而更喜歡去歐美。一個數字很能說明問題，我們公司每年出國推銷和參展人員約150人，但出訪非洲的平均每年不到10人。

    四是“井繩心理”作怪。外貿公司是“一朝被蛇咬，十年怕設點”。由于有以前海外設點的慘痛教訓，因此對“走過去”顧慮大，主動性不強。

    面對我省外經企業在非洲市場上的輝煌成就，專業外貿公司如何能夠像他們一樣，從把商品賣出去轉變到把雙腳邁出去，真正成為國際化企業，切實實施好“走出去”戰略，謀求發展方式的轉變，是我們需要迫切解決的頭等大事。

    我們認為，在目前情況下，外貿企業“走出去”可以有四條途徑：

    第一、依靠當地客戶，積極探討在非洲設立辦事處長期駐點銷售的可能性，通過設網點、建渠道，第一時間感受市場的冷暖變化。

    第二、依靠生產企業，積極探討與工廠聯手在當地設立制造企業的可能性。由于貧窮落后，在非洲幾乎沒有不能買的東西，也幾乎沒有什么生產出來賣不掉的東西。因此，辦廠生產，始終對非投資的一個最優選項。而外貿企業要想辦廠，必須與工廠聯手，否則難有作為。

    第三、依靠外經企業，積極爭取與他們的深度合作，一是外經帶動外貿，一是合作開辦超市，積極探討涉足零售銷售的可能性。希望以資本為紐帶，通過發揮雙方各自優勢，兩手握拳，共同出擊開發非洲市場，實現互利共贏。

    第四、依靠援外投標，積極爭取通過援外投標業務帶動和擴大出口。去年以來，我們先后在援助乍得、古巴等項目上中標，取得了良好的經濟效益，而且援外投標業務沒有任何風險，非常適合外貿企業。通過援外投標業務的開展，外貿企業可以逐步了解受援國的情況和需求，為今后實地開發打下基礎。

    而外貿企業在實施“走出去”戰略時，應該注意解決好以下三個問題：

    一、必須充分發揮好外貿企業的自身優勢。

    外貿企業的優勢在與產品組織、渠道、客戶需求把握、品牌、物流、市場分析、人才等等。以我們公司為例，我們公司的絕大部分產品在非洲適銷對路，而且，歷經歲月，公司的“鈴蘭”牌文具、“康樂”牌蠟燭和保溫瓶、“飛鶴”牌搪瓷、“假日”牌玻璃器皿、“逍遙”牌拖鞋、“勝利”牌自行車等等，在非洲許多國家廣受親睞。在非洲的集貿市場上非常容易看到我們公司品牌的產品。因此，在非洲市場實施“走出去”戰略，可以以“品牌帶動”、“渠道帶動”戰略為先導，以我所長，克敵制勝。

    二、必須充分發揮好我省外經企業的橋梁作用。

    以省外經建為代表的一大批外經企業，在非洲市場取得了驕人的成績，客觀上為外貿企業的進入建立了“橋頭堡”、接待站，完全可以成為外貿企業“走出去”的導航儀、指南針。外貿企業在“走出去”的起步階段，應該充分發揮和利用他們的地方經驗、人脈、設施等優勢，借力發力，取長補短，相得益彰。

    三、必須充分發揮好“走出去”戰略的整體效應。

    仔細分析，你會發現，所謂“走出去”戰略，其實有三個步驟組成，第一步是“走出去”，但“走出去”本身不是目的，“走出去”以后更重要的是第二步，還要“走進去”，真正滲透到目標市場中去，站得穩，立得住；然后，在此基礎上，再走第三步——“走上去”，不斷提高“走出去”的層次和水平，爭取每個布點都能生根發芽、開花結果、碩果累累。只有這樣，才能切實實施好“走出去”戰略，才能將“走出去”戰略落到實處。

（原載《安徽省國際經濟合作商會會刊》，系柳夕良總裁在省政府召開的援外工作座談會上的發言）