一、孵化意義重大而深遠

   眾所周知，與沿海地區相比，我省的進出口貿易還有很大的差距。我們起步晚的原因，我覺得一是地理，二是政策。由于我們處在內陸地區，遠離出海口，從近代歷史看至少比廣東、浙江晚了一兩百年。新中國成立后，特別是改革開放以后的政策差異，讓我們從現代歷史看至少比江浙地區又晚了二三十年。由此導致了我省廣大企業對外貿易意識非常淡薄，外向型思維還處在初級階段。

   改革開放三十年以后的今天，高速公路四通八達，打破了地理環境的制約；進出口經營權全面放開，打破了政策制約；專業外貿公司積累二十年自營進出口貿易的豐富經驗，已經走向成熟；省內各大學紛紛開課國際貿易專業，培養輸送大量專業人才。可是放眼望去，歐洲早已出現溫州一條街了，潮州餐館早已鋪滿全地球了，義烏小商品名滿世界，非洲東南亞到處都是江浙商人。因此，我們不得不承認觀念上還存在不小的差距。

   從這個意義上看，我所理解的孵化，不僅僅是為了一些統計數據，也不僅僅是趕鴨子上架，而是通過孵化轉變觀念，培養全省各個企業經營進出口貿易的主動性、自覺性和習慣性，改變企業經營方式，生存方式和發展方式，創造熟悉國際貿易的大環境，把我省市場與國際市場連成一片，讓更多的安徽企業登上世界舞臺中心。

   二、孵化工作任重而道遠

   去年6月，安徽輕工為落實孵化政策，重點對接無為電纜企業，在巢湖市和無為縣商務局的積極配合下，決定成立電纜業務部。可能因為我在紡織服裝領域積累了一些團隊經驗，公司讓我負責這個全新的部門。我帶領幾位優秀的大學生，從零開始，邊干邊學，在短時間內搭起了部門的架子。我們全心全意依賴和服務高溝電纜集群，多次去高溝駐點學習電纜業務知識，交流國際貿易經驗，評估國際認證，撰寫調查報告。在各級商務系統的密切配合下，我們與無為華宇，五洲、華菱、華能、太平洋及華星等等電纜企業建立起多層次全方位的聯系，還定期邀請他們來公司考察，交流。去年9月我們邀請華宇電纜廠的技術總監全程參與106屆廣交會，現場接洽了中東、俄羅斯、美國等專業采購商；10月與合作工廠共赴臺灣參加“2009海峽兩岸電子展”；12月幫助無為五洲電纜廠自營出口近200多萬美元的大訂單。在電纜孵化對接方面初步描出了一些眉目。

   這只是剛剛起步，今后還有很長的路要走，還有很多未知的領域要去摸索。比如，參加廣交會獲知美國風力發電受政府扶持，其電纜需求市場正在迅速形成。這雖然是個利好信息，但是歐美高端市場都有準入門檻，出口美國電纜必須要獲得UL認證，所以我們首先研究電纜UL認證的條件和手續，撰寫上報詳細的調研報告。在得到商務廳領導的高度重視和支持以后，我們立即聯系相關工廠，目前已經進入了實質認證階段。

   三、孵化道路光明而曲折

   通過近一年的孵化工作，我深有體會。

   說實話，由于對孵化意義的理解不深，加上長期的業務思維慣性，我本人在初期對孵化還曾經嘀咕過。我們業務員花時間和精力搞什么孵化？又不能帶來直接效益。再者說了，把我們的企業全都培養自營以后，我們專業外貿公司將來吃什么呢？

   隨著孵化工作的深入，與企業更多的接觸，我體會到，只有那些具備廣闊國際視野，科學營銷理念，穩定品質控制，先進研發技術的企業，才能在激烈的競爭中生存和發展，才是我們專業外貿公司最佳的合作伙伴。與此同時，在信息交流越來越容易的網絡時代，單純依靠信息不對稱賺取差價的貿易方式慢慢變得過時了。我們專業外貿公司自己也應該采取更加開放的態度面對合作伙伴，以共同做大蛋糕而不是相互爭切蛋糕來盈利，努力實現雙贏，否則只能被其他有遠見的公司擊敗。

   因此，面對孵化工作，我自己經歷了一個從不解到猶豫再到積極的思想轉變過程。心結解開以后，我開始思考一位業務員應該如何做好孵化工作。

   1、關注點不同。以往的貿易工作，僅僅關心工廠的價格水平和生產能力，而現在的孵化工作，需要關注對方的國際市場意識，營銷模式以及發展路徑，

   2、時間不同。貿易工作的時間僅局限于一個一個孤立的訂單，孵化要有一個時間跨度，需要耐心等待；

   3、出發點不同。貿易工作考慮問題的出發點總是以我為主。孵化要多從對方出發。

   4、工作方式不同。貿易工作主要依靠談判，有時需要暴風驟雨，而孵化更多的是座談交流，靠的是潤物細無聲。

   為了孵化工作能長期自發的落實到位，我認為三個方面的積極性彌足珍貴，一是來自省商務廳領導的積極性，二是來自各地市的積極性，三是來自孵化對接企業雙方的積極性。省商務廳重拳出擊大力推動孵化進程，是孵化的有力領導、堅強后盾和光輝表率。各地市政府部門大力支持和配合孵化工作，是孵化的強大推手、堅實基石和可靠保證。但孵化最終的實現和落實還在于對接企業雙方。所以我認為，調動并長期保持對接企業雙方的積極性，才是最為直接的根本所在。那么如何調動并長期保持對接企業雙方的積極性呢，這是我們每一位孵化參與者需要研討的。 

（本文系總裁助理黃璜在全省進出口孵化經驗交流工作會議上的發言）